Negosiasi Harga dan Seni Membujuk

8418716557_eb54a7d7e1_c

Belajar bernegosiasi sesungguhnya adalah belajar mencari kesepakatan terbaik atas suatu hal. Tidak ada pihak menang dan kalah dalam bernegosiasi. Yang ada adalah kesepakatan dan solusi terbaik bagi kedua belah pihak.

Oleh karena itu, perencanaan dan persiapan yang baik harus Anda lakukan agar proses negosiasi Anda berjalan sesuai harapan.

Belajar bernegosiasi juga tidak bisa dilepaskan dari seni membujuk orang. Bagaimana agar orang lain mau mengubah pendiriannya agar tercapai kesepakatan dan solusi terbaik itu.

Seni membujuk orang dengan pendekatan psikologis pernah kita bahas dalam tulisan lalu disini, yakni: liking, reciprocity, social proof, commitment, authority dan scarcity.

Kali ini, saya mau menyampaikan pengalaman kecil-kecilan dalam melakukan negosiasi harga dengan mempraktekkan pendekatan bujukan tersebut. Hitung-hitung sekalian latihan dan pembuktian apakah seni membujuk itu bisa digunakan.

Ceritanya, saya dan team beberapa hari lalu penerima penawaran jasa dari katakan saja bapak C. Dari hasil tanya sana tanya sini, kami tahu bahwa fee yang bapak C tawarkan cukup tinggi dan memang sangat tinggi. Mau tidak mau berarti kami harus melakukan negosiasi harga fee tersebut.

Kunci utama dalam melakukan penawaran harga tentunya adalah tahu harga di pasaran. Nah, tahap mengetahui harga pasar ini sesungguhnya adalah salah satu persiapan kita dalam melakukan pendekatan social proof.

Kebetulan di team saya ada teman yang sudah memiliki sertifikat untuk melakukan jasa yang sama yang ditawarkan bapak C, berarti pembicaraan harga kita nanti bisa lebih baik karena kita sudah punya faktor liking dan authority.

Baiklah, berikut percakapan singkat lewat telepon antara team saya (S) dengan bapak C.

S : Hallo pak, Selamat siang.

C: Ya, hallo pak.

S: Kita sudah lihat penawaran dari bapak. Ada 3 hal yang semoga dapat dipertimbangkan pak. Pertama, kita sudah melakukan survei. Harga yang bapak tawarkan itu diatas 4 pesaing utama lainnya (pendekatan social proof). Kedua, kebetulan kita sama-sama pemegang sertifikat dan menjadi anggota ikatan yang sama (pendekatan liking dan authority), jadi saya sudah tanya-tanya juga ke teman-teman lain bahwa pekerjaan yang akan bapak lakukan itu tidak begitu rumit. Hal-hal standar saja yang harus bapak lakukan. Tenaga dan waktu yang dibutuhkan tidak begitu banyak. Dan ketiga, kita juga ingin minta tolong pak (pendekatan reciprocity) karena waktunya ketat sekali dan kita mau proses pekerjaan bisa cepat jadi mohon bisa diberikan harga yang lebih baik.

C: Oh, tidak bisa pak! Pekerjaan yang akan kita lakukan cukup banyak pak. Jadi memang segitu harga yang bisa kami tawarkan.

S: Ya, kami sudah melakukan reviu juga pak. Pekerjaan yang akan bapak lakukan itu tidak terlalu kompleks. Masalahnya adalah harga jasa bapak diatas rata-rata pasar pak. Saya kan sudah tanya ke beberapa rekan lainnya karena kita sudah diperintahkan oleh atasan untuk melakukan survei dan tahu bahwa harga untuk pekerjaan itu di memang diatas 4 pesaing (pendekatan social proof). Kalau bapak setuju dan karena waktu sudah ketat sekali (pendekatan scarcity) saya akan laporkan ke Top Management harga yang kita sepakati biar bapak bisa cepat mulai.

C: Oke, coba saya lihat lagi pekerjaan yang saya lakukan harus seperti apa, karena saya juga baru lihat sekilas saja. Namun, kalau seperti itu pernyataan dari bapak, paling kita bisa berikan penurunan harga 10 % pak.

Aha…! Bapak C sudah mau memberikan penurunan 10%. Apakah 10% itu sudah yang terbaik? Tentu saja jawabannya sangat tergantung dari kondisi dan situasi yang kita hadapi.

Saat Anda tidak punya banyak pilihan, penurunan 10% bisa jadi merupakan solusi terbaik. Namun bila masih banyak waktu dan pilihan, Anda masih bisa meminta penurunan lebih besar lagi. Bahkan, Anda bisa mencari beberapa alternatif dari para pemberi jasa lain.

Semuanya harus tetap berada pada koridor win win solution.

Dari pengalaman diatas, saya dan team menyadari tidak enaknya saat kita mendengar kata “tidak bisa!” Seketika emosi Anda akan sedikit terpancing, tapi para ahli negosiasi berkata agar Anda jangan langsung emosi dan merasa dengan kata “tidak bisa!” itu maka negosiasi Anda selesai.

Coba terus karena kita mencari win win win solution. Kecerdasan emosi tentunya sangat dibutuhkan dalam proses negosiasi.

Makanya, saya dan team mencoba memberikan penjelasan lagi ke bapak C agar dia mau mempertimbangkan penawarannya kembali.

Dari pengalaman diatas pun, saya dan team dapat pelajaran lain. Negosiasi disamping harus dipersiapkan dengan baik sebaiknya juga dilakukan dengan orang yang tepat kalau mau cepat.

Dalam arti, orang tersebut memang memiliki wewenang untuk mengambil keputusan. Dari beberapa kali pembicaraan akhirnya dapat kita ketahui bahwa si bapak C itu tidak bisa menentukan keputusan sendiri karena ada partner lain yang menentukan.

Terakhir, negosiasi tentunya juga akan sangat indah bila masing-masing kita mengikuti dan dilakukan sesuai syariah… Semoga bisa terjadi demikian di negeri tercinta ini.

Demikian para sahabat semua. Sedikit cerita pengalaman masalah negosiasi dalam skala kecil. Silahkan bila Anda mau menambahkan atau memberikan pengalaman lain dalam proses negosiasi. Tentunya akan sangat bermanfaat untuk kita semua.

Photo credit: Michael Coghlan

Komentar Anda disini sangat Berarti

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s